关键成功要素名词解释题关键成功要素

时间：2023-05-03 01:17/span> 作者：tiger 分类：新知浏览：4614 评论：0

引言

企业提供给VC的数据包（datapack）是一份重要的资料。datapack的目的是让VC更好地了解企业的财务、市场、竞争和管理等方面的情况，全面、准确、真实地提炼和展示出企业的亮点、能力和未来，从而便于VC更好地评估企业的潜力和风险，以便其进行投资决策。对于初阶FA从业者往往会产生迷思：需要拥有多强大的财务背景才能进行datapack地整理？如何整理、分析和撰写一份合格的datapack？针对这些问题，我们于近日进行了一次内部培训宣讲，并形成以下内容供参考。

——撰文：黄凤伟、chatGPT

可能有些初入行的同事认为自己除了简单浏览财务报表，指出一些无关紧要的问题（如资金短缺、资产负债率过高、净利润不佳等）之外，深入了解企业深感乏力，更别提如何与业务相结合进行分析。

很多新人进入FA行业时，遇到的问题是不知道应该学习哪些财务知识才对工作有用。他们可能会花费大量时间学习财务知识（如CPA、CFA、中级高级会计等），但这些知识并不能指导他们如何高效开展创投工作。实际上，即使是拥有财务背景的人也可能不知道如何将财务知识应用于创投领域。一些人可能会将其工作等同为审计，或者按照银行信贷思路或投行IPO保荐思路展开工作。

我个人理解，创投所需的财务知识有点像一门独立的学科，需要了解会计，但不必深入了解所有方面（例如编制合并报表、核算金融资产、核算长期股权投资、核算股权激励等，因为我们既不是企业财务人员也不是审计人员）。但同时又需要了解很多教科书中没有的知识。

我们先来看看chatGPT给出的datapack内容组成，包括：

但是在实践中，这其实没有一个标准版式，因为每个企业存在较多非标的成分，不同数据包的具体内容和结构不尽相同。关于这点后面我们会再详细说到。

所以首先我们要做的是有效提出需求清单。需求清单是为了制作数据包， FA向融资企业提出的一份企业融资相关的财务、业务、法律、技术和行业数据的综合文档。由于此前提及的数据包的非标性，因此在给出需求清单时也需要充分考虑企业的具体情况，灵活处理。

核心：理解企业的业务

企业的价值完全体现在它的业务上，或由技术带来的未来业务的可能性。因此，整个需求清单应该都是围绕着业务展开的，其重要性无论如何强调都不为过。那么，什么是业务？通俗的理解，业务就是生意，即“量入为出，将本求利”。

我们需要拥有“企业家的思维”，不要被各种条条框框或模式概念所限制，要学会从“生意的角度”去认知企业，抓住本质。这听起来有些抽象，但举个例子可能就具象了：

如果有人问你一家大数据公司未来是否有会爆发性的业务增长，你可能很难判断。但如果问你一家经营杂货的夫妻老婆店是否会有爆发性增长时，相信大部分人都能给出确定性的答案。这是因为你的脑中会有杂货店的形象（产品/服务形态），你见过很多杂货店的生存状态（同行业企业分析），你也许会知道他从哪里进货/哪些人经常光顾店铺（上下游产业链），你也许还跟老板聊过他每月的收入进账情况和成本支出情况（财务分析），于是你知道一家杂货铺是不太可能有爆发性增长的。

这并非基于复杂的财务模型预测或者行业趋势分析，而是基于常识的商业思维。将这种思维方式代入到我们对创业企业的审视中，可以更清晰地了解一家公司和展现其价值。

认知层面：通常情况下，业务的认知可以分为两个方面：产品和商业模式。产品认知包括产品（服务）分类、结构、功能、使用场景、技术原理和技术门槛等；商业模式认知包括研发模式、采购模式、生产模式和销售模式等。

评价层面：通过认知层面的了解，可以从以下角度对公司业务进行评价：

看透公司的真实业务

评价公司的真实能力

验证公司的真实地位

真实业务

有人可能会认为搞清楚一家企业的业务是一件很容易的事情，比如百度是搜索引擎，腾讯有微信和QQ，阿里巴巴有天猫和淘宝等等，需要专门地赘述吗？我们认为这个理解是偏颇的，完整的业务认知需要满足两个层次：1）知其然与所以然；2）评价优劣。

A公司是一家国际化智能营销服务商，致力于为客户提供全球营销推广服务，帮助其高效地获取用户、提升品牌知名度和实现商业化变现。目前，公司的主营业务包括效果广告服务、品牌广告服务以及头部媒体账户管理服务。

要了解这家公司的业务，需要知道“国际化智能营销服务商”具体指什么，提供什么产品服务，服务内容和流程，利用的技术以及原理等等。而这些内容通常需要通过产品演示和多轮内外部访谈来了解，而不能仅仅依靠公司提供的书面资料或产品报告，或者仅仅靠自己“琢磨猜想”。

在实践中，一些企业的业务并非总是一目了然。此外，企业可能讲述起来眉毛胡子一把抓没有重点，或者会刻意包装或夸大其业务，这使得认知真实业务变得更加困难。以下是一些难点和障碍：

应用场景多样，难以找到对标

产品体系纷乱，难以理清头绪

商业模式复杂，难以抓住本质

缺乏背景知识，难以摸清坐标

实践中，常用的方法是通过销售和采购合同分析，以及结合公司销售合同清单和收入细分构成等方法来了解公司的真实业务。

B公司声称为客户提供纯国产化渲染引擎，但实际采购中却有大量的国外同类产品，进而了解到其目前仍在代理国外品牌。在面向客户销售时，该公司将自身产品作为低端产品销售，而大部分客户仍在采购国外产品，自有产品仅作为补充。这与其声称自有产品已能完全取代国外产品的说法不相符。

C无人机巡检公司声称升级产品线，自行研发了新产品无人机机库。然而，由于资金紧张，该公司刚刚大规模裁员，尽管声称保留了研发团队，但我们认为目前研发人员支持现有产品尚且存在不足，更不用说研发新产品了。从采购合同中，我们看到该公司从一家第三方公司高价购买了全套的无人机机库产品方案。

评估企业好坏——挖掘亮点

利用数据来让投资机构形成判断一家公司是否优质。在初创期和成长期的企业中，历史数据很少能反映出实际情况。因此，可以通过归纳法和演绎法，用运营指标来推导未来，例如使用一些指标来推导公司的经营情况，如SaaS类企业的月常规收入、总客户获取成本、常规性毛利、毛利回收期、预计生命周期、生命周期价值和总客户获取成本所得回报率等。

此外，还可以采用的方法是识别关键成功要素（KSF）指标数据：

1)看进步：当月数据与平衡点的对比。平衡点一般是去年的平均值，通过当月数据与平衡点的对比，就可以看出这个月公司的进步。

2)看趋势：当月数据与前几个月数据的对比。数据是越来越好，还是越来越差，都可以通过与前几个月的对比看出来。

3)看进展：当月数据与预算数据的对比，看看预算目标的达成情况。

看到这些数据的变化之后，还需要分析这些数据差异背后的原因是什么。比如：

这个月销售额对比平衡点，提升了很多，那么，我们就需要分析提高的原因是什么？是企业快速成长，销售的自然增长？还是大客户集中下单？比如这个月报废率对比平衡点，提升了很多，是因为采购来料质量原因导致的吗？还是采用了新工艺，操作人员还在磨合与熟练过程中？

我们了解企业财务明细资料的目的不在于核查其规范性，而是从财务的角度去了解和验证业务的增长形态。除了了解业务的增长来源、增速和占比、资金和人力情况、产品化程度以及商业模式等方面，还需要验证收入是否来自于关联方、客户是否真实、收入所带来的资金是否真实流入企业以及虚构收入所带来的资金是否通过其他方式流向体外。与审计不同，这种验证注重的是真实性。至于最终报表根据会计准则到底应该增减多少，其实并不重要。我们只需要了解企业的调整方法就可以。

我们需要关注业务在报告期内的增长趋势，结合合同增速、收入增速和回款情况进行验证，而不是关注最终报表根据会计准则的增减。企业给出的收入明细需要仔细分析，不仅要看名称，还要对照合同看业务实质，注意深度和意义是否足够。在分析业务数据时，需要抓住主线，重点从历史数据的分析中找出问题，避免被企业夸张的预测数据所迷惑。提前摸底以发现问题，评估企业的价值需要基于逻辑而非幻想。

如前所述，在实践中，不同的datapack具体内容和结构有所不同。

项目一

项目二

项目三

对于FA来说，撰写datapack是必备的专业技能，我们面对的投资机构需要基于此做分析。虽然非标属性极强，但如前我们探讨的商业本质，所以还是围绕业、财、行、法几个环节展开，万变不离其宗的。且业、财、行、法不是孤立存在的，而是相互勾稽验证的。我们重点讲一下业财一体化的数据要领。

财务数据

包括利润表、资产负债表、现金流量表和收入拆分，这里需要注意的是收入拆分的维度和深度是否有分析的意义和价值。

公司可以直接按照客户的维度提供收入明细，但是如果没有任何引导，从冗长的清单中很难展示和说明公司的能力。因此，我们需要自行总结一个层级结构，例如大客户和中小客户，并明确该层级结构的依据和分析意义。这是为了区分销售策略和服务政策上的不同。FA和公司需要一起商讨和确认这个层级结构并解释清楚。否则，如果公司只是自己随意取名而没有任何实际意义的层级结构，那么对于投资机构的分析来说是毫无价值的，这是一个有深度且有难度的事情。

业务数据

业务数据是根据企业的业务情况进行拆分，但需要注意这些数据是否准确和有价值。很多业务数据看起来密密麻麻一大堆，实际上很有可能对于分析而言毫无价值，比如企业给一堆自行编撰的数据，口径和涵义都不清楚，我们花了大量时间研究，结果毫无结果。我们应该抓住主线，重点从历史数据的分析中找出规律，而不是深入研究预测数据的过程。通过分析财务和业务数据，可以发现趋势，评估企业的价值。

业务数据示例二

业务数据示例三

在与企业对接需求时，常会遇到资料不完整、质量不高、可信度弱等问题，那么如何协调呢？这是很多同事在实际过程中碰到的，往往会束手无策。

FA需要熟悉资料清单的内容和准备过程，了解每份资料可能出现的问题，并指导企业应对措施和方法。建议按照尽调进度来提交标注资料清单，以提高资料准备效率。同时，了解企业的财务和业务系统，掌握不同系统模块的功能和所能调出的资料内容，可以更好地进行资料分析。

明确资料与datapack之间的关系

FA 公司通常会有自己的标准清单，但一次性发给企业完整的资料清单会导致企业准备资料的效率低下。建议按照进度来提交标注资料清单，要求企业提供最为关心的内容。这需要明确每一步需要了解和验证的内容，有针对性地要求企业提供资料。同时也要与企业经办人保持沟通，确保对方充分理解我们的目标。

了解资料的产生过程

企业一般会有一套财务系统和业务系统，但不同企业的系统名称和模块功能各有差异。在过程中我们需要与企业的财务/业务人员沟通财务/业务系统的具体情况，了解不同系统模块的大致功能，以及所能调出的资料内容。这有助于我们直接根据企业系统中导出的数据来进行分析。

辨别资料的问题

需要了解每份资料的正常格式及应该包含的内容，以及所能交叉验证的信息，和无法涵盖的情况。有些非标准化的资料需要跟企业人员确认系统是否支持。如果无法直接获取相关资料的话，需要思考采取何种方式去替代。

我们今天挑两项最重要的资料：销售合同台账和科目余额表讲一下。

销售合同台账

销售合同台账直接关联收入，需要花费重点时间来分析。但在实际操作中，会发现企业提供的销售合同台账格式不一，需要我们按照统一格式将所有期间的销售台账汇总在一张表上，并保证表头信息和数据一致。通过开票日期，可以计算合同确认收入的金额和时间。

科目余额表

科目余额表是按照总账科目余额编制的，包括上期余额、本期发生额和期末余额等。我们需要能够看懂科目余额表，并从中发掘有价值的信息。一个标准的科目余额表包含科目编码、科目名称、期初余额、本期发生额和期末余额等内容。科目余额表的范围一般从资产负债表的第一行“库存现金”开始，一直到利润表中的“所得税费用”。科目余额表主要用来查看各个科目的明细情况，如应收账款的明细、存货明细、成本明细和费用明细等。常见问题是企业提供的科目余额表没有到最末一级，需要注意。